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销售高手的完整签单流程,照做就对了!
作者:管理员    发布于:2016-12-28 21:07:38    文字:【】【】【
摘要:销售高手的完整签单流程,照做就对了!
是不是店面经常都在上演这样一幕:
顾客在店里随便地逛,导购员就在后面随便地跟着,一直跟到顾客出门,然后送出一句:欢迎下次光临。就这样,顾客随随便便地走掉了。如何有效避免这种情况发生呢?

不妨看看优秀导购的签单流程吧,要相信,优秀的人一定有共通性。就看你能否发现了?
一、优秀导购签单的完整流程
1、正确的迎客技巧
能接近顾客就意味着有可能给自己带来卖货的机会。把握“5米关注、3米注视、1米搭话”的技巧,当顾客在看龙记集成灶(或附近其他品牌产品)的时候开始关注他的动向,珍惜和顾客搭讪、拉近关系的机会,把顾客“拦截”下来!

2、主动出击估测购买范围
为减少自己盲目为顾客介绍产品,在介绍龙记的同时,主动询问顾客想购买一款什么类型的产品,家里几人,挖掘顾客心理。一定要主动缩小顾客购买范围,帮助自己把销售行为集中,避免介绍的盲目性!

3、帮助顾客选择产品
帮助顾客做主,把顾客带到了自己主销、有销售价值的龙记集成灶面前。许多顾客在选择产品时,并没有多少主见,就看我们是如何引导他们了!

4、说出产品独特的卖点
点出龙记与众不同的方面,例如:把握着消费者虚荣、要面子的心理和虚荣感,强调出这款的高档与时尚,暗示购买这款集成灶代表消费的档次和品味。

为点出某款龙记集成灶优势,可以适当牺牲邻边那款质差过时的龙记集成灶来衬托。一定要把握绿叶衬托红花的度!不能因为想销售这款产品,把另一款贬的一无是处。

5、抓住顾客普遍最关心的问题
把握“人有我亦有,人无我却有”的销售技巧。一定要记得在顾客最关心问题上,着重强调我们和别人差异处,优势处!

6、让顾客感受产品,提出异议
让顾客能注意质量上的细节,主动参与进来,发现一些问题,才能有效沟通,详细分析,留给顾客深刻印象!要让顾客充分参与进来,逐渐与顾客达成互动。

7、某些时候要扮演专家角色
从一个专业人士的角度进行分析产品!关键部分是必须强调自身和竞争品牌卖点不同之处,留给顾客深深的思考与记忆。人都是第一深刻印象的东西最容易产生好感。避免顾客走到竞争品牌贬低我们产品的不同之处。先下手为强,即使是缺点也要变成优势先讲出来。

8、不一味介绍产品,要注意顾客表现
如果把产品卖点都讲了,顾客听的累不累呢?这就要看看顾客的兴趣和参与性了。若顾客依然很认真,而且能跟着你的动作走,那就接着陈述。若顾客已经心不在焉,要离开了,这时必须赶快改变策略。如拿出顾客档案登记本,让顾客看到我们的销量与这款龙记集成灶销量,最好说出多个购买者所住的小区或者地点。

9、不转移目标顾客
假设我们导购给男顾客讲解产品时,有位女顾客非常专注认真的听着产品知识,这时不要转移目标,否则前功尽弃。只需对这位女顾客微笑下,然后对原来男顾客继续讲解。千万不要丢了西瓜捡芝麻。

10、诱导顾客下定购买的决心
及时询问顾客感觉这款地板如何,如果现在购买有什么好处,帮他下决心等。当顾客一再关心售后问题、赠品问题、价格问题时,基本上已经看中该产品了,只是还有一点担心。这时通过赠品优势、价格让步、销售强调等方式直接交换顾客到底买不买的答案。

☛ 假如顾客看了产品后,要去看一下其他品牌的产品,怎么办?

这时可以运用“是,但是”法。先同意:“您的想法当然对,货比三家不吃亏。但是,您再看看……”通过一个“但是”,重新提供新的卖点或引导其看其他赠品,再次吸引顾客的注意力。

若实在留不住顾客,不仿试探性地问他还有哪些方面不满意,是赠品还是产品本身。

最后不要忘记说一句“您回来时,我一定给你优惠。”但切记不要告诉他优惠的幅度,相应留有余地,给其可能再次回到你的展台前一个有力的理由。顾客要走时,一定想法拦住他或者给他留个返回悬念或理由。

二、签单前的“临门一脚”怎么踢?
1、假定准顾客已经同意购买
当准顾客一再出现购买信号,却又犹豫不决拿不定主意时,可采用“二选其一”的技巧。

譬如,导购可对准顾客说:“请问您要浅灰色的还是银白色的呢?”或是说:“请问是星期二还是星期三送到您府上?”,此种“二选其一”的问话技巧,只要准顾客选中一个,其实就是你帮他拿主意,下决心购买了。

2、帮助准顾客挑选
许多准顾客即使有意购买,也不喜欢迅速签下订单,他总要东挑西拣,在颜色、规格、式样上不停地打转。这时,聪明的导购就要改变策略,暂时不谈订单的问题,转而热情地帮对方挑选颜色、规格、式样等,一旦上述问题解决,你的订单也就落实了。

3、利用“怕买不到”的心理
人们常对越是得不到、买不到的东西,越想得到它、买到它。导购可利用这种“怕买不到”的心理,来促成订单。譬如说,导购可对准顾客说:“这种产品只剩最后一个了,短期内不再进货,你不买就没有了。”或说:“今天是优惠价的截止日,请把握良机,明天你就买不到这种折扣价了。”

4、欲擒故纵
有些准顾客天生优柔寡断,他虽然对你的产品有兴趣,可是拖拖拉拉,迟迟不作决定。这时,你不妨故意收拾东西,做出要离开的样子。这种假装告辞的举动,有时会促使对方下决心。

5、反问式
当准顾客问到某种产品,不巧正好没有存货,就得运用反问来促成订单。举例来说,准顾客问:“你们有银白色的吗?”这时,导购应该反问道:“抱歉!我们没有生产,不过我们有白色、黑色、红色的,在这几种颜色里,您比较喜欢哪一种呢?”

6、快刀斩乱麻
在尝试上述几种技巧后,都不能打动对方时,你就得使出杀手钢,快刀斩乱麻,直接要求准顾客签订单。譬如,取出笔放在他手上,然后直接了当地对他说:“在这里签字后,我们马上把订单传回去马上下单让厂里发货!”
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